Negociación, la habilidad más subestimada del ámbito empresarial pero clave para “no dejar dinero en la mesa”

Negociar es una de las habilidades más subestimadas en el ámbito empresarial. Muchos empresarios y tomadores de decisiones pierden oportunidades valiosas que podrían traducirse en mayor rentabilidad y mejores condiciones, por la prisa de cerrar un trato. Esta situación se debe a que en muchas ocasiones se acepta un acuerdo sin explorar variables o sin negociar lo suficiente.

El costo de no afinar esta habilidad no solo se traduce en pérdidas financieras inmediatas, sino que también limita el crecimiento futuro de una empresa. Al no dominar la negociación se pierden alianzas estratégicas, beneficios a largo plazo, o incluso, la posibilidad de expandirse.

Con esta problemática en mente, Saskia de Winter, socia fundadora y Directora General de Saskia de Winter Training, firma de capacitación empresarial e individual, lideró un entrenamiento para afinar la habilidad de la negociación sin “dejar dinero en la mesa”.

“La negociación es una de las soft skills más importantes en el mundo empresarial. No se trata solo de obtener lo que deseas, sino de hacerlo sin perder valor, creando relaciones a largo plazo y, lo más importante, manteniendo la confianza. Pero, ¿cómo lograrlo? La respuesta está en entender y dominar esta habilidad”, afirmó Saskia de Winter durante su participación en el Business Masters Live 2024.

Los que están en la mesa de negociación deben coincidir en la necesidad de crear valor para todas las partes, luego, reclamar ese valor sin comprometer sus propios intereses ni ceder en exceso. Además, es crucial sostener la confianza y la posibilidad de ser recomendado, ya que la reputación y credibilidad son esenciales para abrir futuras puertas.

Una buena negociación, comentó la experta, se centra en encontrar el espacio donde ambas partes pueden acordar. Para llegar a ese punto, los componentes clave son:

⦁ Preparación: Conoce tus objetivos y el terreno que pisas.
⦁ Objetivo agresivo: Define metas ambiciosas.
⦁ Mejorar tu BATNA o la mejor alternativa a un acuerdo de negociación: Mientras más alternativas tengas, mejor será tu posición.
⦁ Establecer el punto de reserva: Define un límite de negociación claro.

Sin embargo, de acuerdo con Saskia de Winter “es muy común que empresarios, fundadores de startups y tomadores de decisiones incurran en algunos errores. Entre los que destacan: la falta de preparación, utilizar estrategias de negociaciones pasadas sin considerar el contexto actual, no ser ambicioso, enfocarse únicamente en aspectos cuantificables y dejarse llevar por la presión del tiempo”.

El entrenamiento de Saskia de Winter sobre habilidades de negociación se lleva a cabo del 9 al 11 de octubre en el marco del Business Masters Live 2024 en la Ciudad de México, convocado por Oso Trava, empresario y podcaster.

En el evento se reunieron destacados empresarios como: Altagracia Gómez, Presidenta del Consejo de Administración de Grupo Minsa; Rodolfo Ramírez, Fundador y CEO de Redbox; Pamela Valdés, Fundadora y CEO de Beek; Manolo Atala, Co-fundador y CEO de Fairplay; Karla Berman, Inversionista en Shark Tank México; Pablo Sánchez, Director de Family Office y Jorge Rosas, CEO de Wewow, entre otros.